OKR, KPI, North Star

Что выбрать, чтобы не утонуть в табличках?

TL;DR по смыслу (без лишней философии)

• North Star: одна главная метрика, которая описывает ценность для клиента и рост бизнеса.
• KPI: показатели “здоровья” и исполнения процессов. Они не про мечты, они про контроль.
• OKR: инструмент изменений. Когда нужно сдвинуть систему в новое состояние.

Проблемы начинаются, когда:

• KPI пытаются заменить стратегию,
• OKR превращаются в список задач,
• North Star выбирают “что красиво звучит”, а не то, что реально связано с выручкой/ценностью.

1) North Star Metric: одна метрика, чтобы не расползтись

North Star отвечает на вопрос:
“Какой измеримый результат показывает, что клиент получает ценность и бизнес растёт?”

Она должна быть:

• про ценность, а не про активность,
• обратима в деньги (пусть не напрямую, но логично),
• устойчива хотя бы год.

Примеры (чтобы было понятно):

• маркетплейс: успешные заказы/неделю
• SaaS: активные команды, получившие результат (например, X действий)
• финтех/платежи: количество активных пользователей, совершивших успешную транзакцию или объём обработанных платежей с нормальной маржей (важно не выбрать “оборот”, если он убыточный)

Частая ошибка: выбрать vanity metric (регистрации, MAU без смысла, просмотры).
Это как измерять успех ресторана по числу людей, которые понюхали меню.

2) KPI: “панель приборов” бизнеса

KPI это метрики контроля: что у вас работает, а что ломается.
Они отвечают: “Мы управляем процессом или нас управляет хаос?”

KPI бывают:

• финансовые: выручка, маржа, CAC, LTV, burn, runway
• продуктовые: retention, conversion, activation
• операционные: SLA support, время решения инцидентов, качество, backlog
• рисковые/комплаенс (особенно в финтехе): алерты, фрод, chargeback rate, KYC time-to-approve

Правило выживания:
Лучше 8–12 нормальных KPI, чем 80 “для красоты”.

3) OKR: когда надо поменять систему, а не “просто работать”

OKR нужны, когда вы хотите:

• улучшить воронку,
• выйти в новый сегмент,
• ускорить delivery,
• снизить косты,
• поднять качество/надежность,
• перестроить процессы.

OKR = Objective (куда) + Key Results (как поймём, что дошли).

Пример нормального OKR:

• Objective: Сделать онбординг быстрее и чище
• KR1: сократить время до первого успешного действия с 7 дней до 2
• KR2: поднять activation rate с 18% до 28%
• KR3: снизить долю тикетов “не понял как начать” на 30%

Плохой OKR выглядит так:

• “Сделать новый лендинг”
• “Запустить интеграцию”
  Это задачи, не результаты. Это ToDo-лист в костюме стратегии.

Что выбрать: практическая схема, которая работает почти всегда

Если вы маленькая команда (до 20–30 человек)

• 1 North Star
• 8–12 KPI (панель здоровья)
• 1 набор OKR на квартал (2–3 objectives, 2–4 KR на каждый)

Всё. Если больше, вы начинаете обслуживать метрики, а не бизнес.

Если вы совсем на старте (pre-PMF)

• North Star часто временно заменяется на activation или retention (самая честная метрика)
• KPI минимум: runway, CAC (хотя бы приблизительно), conversion по воронке
• OKR максимум 1–2 цели на квартал
  

Если вы в режиме “масштабирование”

• North Star стабильная
• KPI делятся по функциям (продукт, продажи, операции, риск)
• OKR помогают менять узкие места, а KPI следят, чтобы вы не сломали базу

Как не утонуть в табличках: 7 правил

1. Одна главная метрика (North Star). Не три.
2. KPI это здоровье. OKR это изменения. Не путайте.
3. OKR не должны быть задачами. Только измеримые результаты.
4. Не ставьте OKR на то, что вы всё равно обязаны делать (например, “сдавать отчеты”). Это KPI.
5. У каждого показателя должен быть владелец (один), иначе это “ничья метрика”.
6. Раз в месяц режьте метрики: всё лишнее убирайте.
7. Если метрика не влияет на решения, она мусор.

Мини-вывод

• North Star держит фокус.
• KPI держат бизнес в адекватном состоянии.
• OKR двигают бизнес вперёд через изменения.

Если ваша система метрик не помогает принимать решения и говорить “нет” лишнему, значит это не система. Это табличный культ.

FAQ

Можно ли жить без OKR?

Можно, если вы не меняете систему и вам хватает KPI. Но как только начинаются рост, хаос или новая стратегия, OKR помогают не расползтись.

North Star должна быть про выручку?

Не обязательно напрямую, но она должна быть логично связана с выручкой и ценностью. “MAU” без качества и монетизации часто ведёт в никуда.

Сколько KPI нормально?

Обычно 8–12 на компанию. Больше начинает мешать. Для отделов можно отдельно, но тоже без фанатизма.

Почему OKR “не взлетают” у большинства команд?

Потому что их превращают в список задач и не связывают с измеримыми результатами. И потому что никто не хочет делать болезненный “stop-doing list”.

Что выбрать, если у нас финтех/комплаенс и куча обязательных метрик?

Обязательные метрики это KPI. А OKR используйте для улучшений: скорость онбординга, снижение фрода, качество мониторинга, сокращение ручных операций. Главное не делать из compliance “показуху”, он должен защищать бизнес.